Escrito por: Augusto Gomes
No atual cenário competitivo do e-commerce, entender e otimizar métricas mais “complexas” e que saiam da bolha ROAS e CPA, como o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e o Lifetime Value (LTV), pode ser o diferencial que impulsiona o crescimento sustentável do seu negócio. No entanto, antes de mergulhar nessas métricas avançadas, é crucial avaliar o momento do seu negócio e garantir uma base sólida.
Antes de tudo, vale a pena se perguntar: meu e-commerce está realmente pronto para focar em CAC e LTV? Essas métricas só fazem sentido se indicadores essenciais como sessões, taxa de conversão, ticket médio, receita, CPA (Custo por Aquisição) e ROAS (Retorno sobre o Gasto com Anúncios) estiverem estáveis e saudáveis. Além disso, a saúde financeira do negócio e a configuração adequada de plataformas de mapeamento de dados (como Pixel da Meta, Google Tags, GTM, GA4) são pré-requisitos indispensáveis. O básico bem feito é o alicerce para qualquer estratégia avançada subsequente.
Lembretes importantes:
- Nenhuma empresa escala no longo prazo sem recorrência;
- Não há recorrência sem um sólido trabalho de CRM;
- Não há recorrência sem uma esteira de produtos bem estruturada
- Não há recorrência sem uma experiência de compra de qualidade.
Estes são os pilares que sustentam a jornada do cliente e fomentam a fidelização. É nisso que estas métricas focam, principalmente.
Entendendo CAC e LTV
Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
O CAC pode ser calculado dividindo-se os custos totais com marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo período. Por exemplo, se um e-commerce gastou R$10.000 em marketing em um mês e adquiriu 100 novos clientes, o CAC seria de R$100 por cliente.
Fórmula do CAC: CAC = Custo total com marketing e vendas / Número de novos clientes adquiridos.
Lifetime Value (LTV)
O LTV é uma projeção do valor em receita que um cliente trará durante seu tempo como cliente ativo. Uma maneira simples de calcular o LTV é multiplicar a receita média por compra pela frequência de compra em um período e pela média de tempo que o cliente permanece ativo.
Fórmula simplificada do LTV: LTV = Receita média por compra × Frequência de compra × Tempo médio de vida do cliente.
Por exemplo, se um cliente gasta em média R$200 por compra, realiza 5 compras por ano, e permanece ativo por 3 anos, o LTV seria de R$200 × 5 × 3 = R$3.000.
Como Coletar Dados para Realizar os Cálculos?
Para calcular o CAC e LTV com precisão, é vital coletar dados detalhados. As plataformas de e-commerce e ERPs são tesouros de informações, mas é crucial saber o que procurar. Para o LTV, dados como receita média de compra, frequência de compra e margem de contribuição por compra são essenciais. O período ideal para análise é os últimos 12 meses, para capturar sazonalidades e tendências de compra.
Exemplo Prático de Coleta de Dados
Vamos supor que um e-commerce especializado em produtos de beleza queira calcular o CAC e o LTV. O primeiro passo seria integrar dados do Google Analytics para tráfego e conversões, do Google Ads e Facebook Ads para custos de aquisição, e do sistema ERP para compras e receitas. Dessa análise, extrai-se a receita média por cliente, frequência de compra e o custo total de marketing, permitindo o cálculo preciso do CAC e LTV.
Estratégias Avançadas para Otimizar CAC e LTV no E-commerce
Otimizar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e o Life Time Value (LTV) envolve uma abordagem holística, que abarca desde a atração e conversão até a retenção de clientes. Aqui estão exemplos práticos de como implementar essas estratégias para melhorar suas métricas.
Search Engine Optimization (SEO)
Melhorar o ranking nos motores de busca através da otimização de palavras-chave, meta tags, e a velocidade do site pode aumentar significativamente o tráfego orgânico qualificado, reduzindo o CAC ao diminuir a dependência de tráfego pago.
Otimização da Conversão (CRO)
Testes A/B em páginas de destino, botões de chamada para ação (CTAs) e jornadas de usuário podem revelar insights valiosos para aumentar as taxas de conversão. Melhorar a experiência do usuário no site leva diretamente a um aumento na eficiência do CAC.
Marketing de Conteúdo
Criar conteúdo relevante que atende às perguntas e necessidades do seu público-alvo não apenas ajuda no SEO, mas também estabelece sua marca como autoridade, construindo confiança e fidelidade que podem aumentar o LTV.
E-mail Marketing
Desenvolver campanhas de e-mail segmentadas e personalizadas para diferentes estágios da jornada do cliente (da aquisição ao pós-venda) mantém seu público engajado, aumentando a probabilidade de repetição de compras e, consequentemente, o LTV.
Produtos Isca
Oferecer produtos com preços atrativos ou condições especiais pode ser uma estratégia eficaz para atrair novos clientes (reduzindo o CAC) e, se bem planejada, também para aumentar o LTV através da introdução de produtos complementares de maior margem (upsell).
Segmentação de Mídia Paga
Utilizar dados demográficos e comportamentais para segmentar suas campanhas de mídia paga pode aumentar significativamente a taxa de conversão, reduzindo o CAC. Campanhas focadas em regiões, idades, e interesses específicos asseguram que você está investindo em audiências com maior propensão à compra.
Cobertura de Mídia
Ampliar a cobertura de mídia para incluir canais menos saturados ou explorar novos formatos de anúncios pode reduzir o CAC ao atingir potenciais clientes de maneira mais eficiente e a um custo menor.
Programas de Fidelidade
Programas que recompensam clientes por repetidas compras ou referências criam um ciclo positivo de engajamento e retenção, aumentando o LTV ao incentivar comportamentos que trazem valor adicional ao negócio.
Upsell e Cross-Sell
Implementar recomendações personalizadas de produtos (upsell e cross-sell) em pontos estratégicos da jornada de compra pode aumentar significativamente o valor médio do pedido (AOV), impactando positivamente o LTV.
Matriz RFM (Recência, Frequência, Monetariedade)
Utilizar a matriz RFM para segmentar clientes baseando-se em quão recentemente compraram (Recência), com que frequência compram (Frequência) e quanto gastam (Monetariedade) permite a criação de estratégias de marketing e vendas altamente personalizadas, otimizando tanto o CAC quanto o LTV.
Ao embarcar nesta jornada de métricas e suas otimizações, lembre-se…
O sucesso reside não apenas em adotar as estratégias mais sofisticadas, mas também em entender profundamente o seu negócio, seu público e o momento certo para implementar cada ação. Estratégias como SEO, marketing de conteúdo, e-mail marketing, CRO, entre outras, são ferramentas poderosas que, quando alinhadas aos objetivos do seu e-commerce, podem transformar completamente a sua relação com seus clientes, levando a um crescimento sustentável e lucrativo. A chave para maximizar o retorno dessas métricas complexas está na execução consciente e na capacidade de adaptar-se e responder às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes. Assim, o compromisso com a melhoria contínua e a inovação não apenas otimiza CAC e LTV, mas também solidifica a base para um futuro próspero no competitivo mundo do e-commerce.
