Escrito por: Júlia Cursino
Se você tem uma loja virtual, provavelmente já sabe que o marketing digital vai muito além de tráfego pago e presença nas redes sociais. Mas talvez ainda esteja deixando dinheiro na mesa por não aplicar uma das técnicas mais poderosas do mercado: o copywriting.
Sim, palavras vendem, mas quando são escritas com intenção estratégica. Neste artigo, vamos mostrar como o copywriting pode se tornar um aliado real do seu faturamento, transformando descrições de produto, anúncios e comunicações em motores de conversão.
O que é copywriting e por que ele importa no e-commerce?
Copywriting é a arte de escrever com foco em conversão. Em outras palavras: é usar o texto como ferramenta para levar o cliente à ação, seja ela clicar, comprar ou enviar uma mensagem.
No contexto do e-commerce, o copywriting bem feito é o vendedor invisível. Ele substitui o contato humano que existe na loja física, guiando o consumidor pela decisão de compra com base em argumentos claros, benefícios evidentes e gatilhos psicológicos sutis.
Comportamento de compra no digital: o peso das palavras
Na loja física, o cliente pergunta, toca, experimenta. No online, ele lê. Isso significa que o texto precisa fazer o trabalho completo: tirar dúvidas, gerar desejo e construir confiança.
Um bom copywriting antecipa objeções. Ele fala diretamente com a dor ou desejo do cliente. Ele não descreve apenas o produto, mas a transformação que ele oferece.
Exemplo: ao invés de dizer “Tinta acrílica branca, 18L”, prefira “Tinta acrílica branca, 18L — Cobertura uniforme e secagem rápida para transformar seu ambiente já na primeira demão”.
Técnicas de copywriting
AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
Essa fórmula guia a estrutura de qualquer texto persuasivo. No e-commerce, ela pode ser aplicada desde a descrição de produto até o título de um anúncio. Veja um exemplo abaixo:
- Atenção: O primeiro objetivo do texto é capturar o olhar. Isso pode acontecer com um título forte, uma pergunta provocativa ou um dado que gere curiosidade.
Exemplo (para produto de skincare): “Seu rosto merece mais que um sabonete comum.”
- Interesse: Depois que você ganhou a atenção, precisa manter o leitor interessado. É o momento de trazer uma informação relevante que amplie o contexto do problema.
Exemplo: “Sabia que a maioria dos sabonetes resseca a pele porque remove a barreira natural de proteção?”
- Desejo: Aqui você acende a vontade de ter o produto. Mostre os benefícios reais, o diferencial e como ele melhora a vida do cliente.
Exemplo: “Com ativos naturais e pH balanceado, esse gel de limpeza hidrata enquanto remove as impurezas. Pele limpa, sem repuxar.”
- Ação: Agora que você construiu o caminho, oriente o próximo passo. O CTA deve ser claro e condizente com o que foi dito antes.
Exemplo: “Experimente hoje e sinta a diferença já na primeira semana.”
O método AIDA é como uma escada: cada degrau conduz o cliente até a decisão final. Sem forçar, apenas guiando.
PAS: Problema, Agitação, Solução
Apresente o problema que o cliente tem, intensifique o desconforto e ofereça a solução que é o seu produto. Por exemplo:
- Problema: Apresente o desafio que o consumidor enfrenta, de forma direta.
Exemplo (para travesseiro ergonômico): “Você acorda com dores no pescoço ou costas?”
- Agitação: Aqui você aprofunda o desconforto. Mostre as consequências de não resolver o problema.
Exemplo: “Dormir mal afeta sua disposição, humor e até sua produtividade. E o pior: o uso contínuo de travesseiros inadequados pode agravar problemas de coluna.”
- Solução: Agora, insira o produto como resposta real à dor do cliente. Use provas, diferenciais ou resultados práticos.
Exemplo: “O Travesseiro Posture foi desenvolvido por ortopedistas e se ajusta à curvatura natural do pescoço, promovendo noites de sono mais profundas e reparadoras.”
O PAS é sobre gerar identificação e mostrar que a solução já existe e está ao alcance de um clique.
Prova social
Textos que vendem não vêm só da marca, vêm também do cliente. Use avaliações e depoimentos reais como parte do copy:
- “Mais de 2.300 pessoas escolheram esse produto para sua casa nos últimos 30 dias.”
- “Veja o que a Ana achou: ‘Entrega rápida e qualidade acima do esperado!’”
A prova social pode entrar como reforço nos pontos de dúvida e é poderosa para aumentar a confiança em produtos menos conhecidos ou com valor mais alto.
Onde aplicar copywriting no seu e-commerce?
O copy não está só na descrição do produto. Veja alguns pontos-chave:
- Páginas de produto: destaque benefícios, diferenciais e senso de urgência.
- Banners e pop-ups: títulos diretos e textos curtos que geram ação.
- CRM | E-mails e WhatsApp: foco em personalização e clareza.
- Redes sociais: linguagem próxima e direcionada ao engajamento.
E não se esqueça: o conteúdo também ajuda no seu SEO para e-commerce. Textos bem estruturados com as palavras certas aumentam sua visibilidade nos buscadores.
Copywriting e a experiência do usuário: um diferencial invisível
Mais do que converter, o copywriting também melhora a experiência de navegação. Quando o usuário encontra textos claros, objetivos e alinhados com suas intenções, ele sente que está no lugar certo. Isso diminui a fricção, aumenta o tempo de permanência e até reduz a taxa de rejeição do site.
Copy bem feito evita cliques desnecessários, dúvidas na hora da compra e abandonos por insegurança. É o texto que orienta, explica, conduz e muitas vezes, descomplica. Isso faz com que ele tenha um papel importante não só na conversão, mas também no SEO, no UX e até no suporte ao cliente.
Se sua loja precisa usar pop-up para explicar o que está na vitrine, tem algo errado. O bom copy já resolve isso na primeira leitura.
Como saber se sua copy está funcionando?
Você pode (e deve) medir o impacto da sua escrita. Acompanhe:
- Taxa de conversão nas páginas
- Tempo médio no site
- CTR (taxa de clique) em e-mails e anúncios
Faça testes A/B com diferentes títulos, descrições e chamadas. Os dados vão mostrar o que funciona e o que precisa evoluir.
Erros comuns que você pode estar cometendo
Focar em características técnicas e esquecer o benefício real
Dizer que algo é “100% algodão” ou “contém 20ml” pode ser informativo, mas não é isso que convence alguém a comprar. O que funciona é mostrar como aquele item resolve um problema ou melhora a vida da pessoa. Por exemplo, destacando o conforto da peça ou a praticidade do produto.
Exagerar nos adjetivos genéricos
Outro erro recorrente está nos exageros vazios. Adjetivos como “incrível”, “maravilhoso” e “o melhor do mercado” soam genéricos e não constroem confiança. Em vez disso, use dados reais, depoimentos ou diferenciais objetivos que reforcem a proposta de valor do produto.
Texto denso e pouco escaneável
Também é comum encontrar páginas de produto com blocos densos de texto e pouca escaneabilidade. Textos longos, sem pausas visuais, dificultam a leitura. Isso atrapalha principalmente no mobile, onde o usuário busca rapidez. Parágrafos curtos, listas e negritos ajudam a guiar o olhar.
Não antecipar dúvidas básicas
Além disso, muitos e-commerces falham em antecipar dúvidas simples do cliente, como prazo de entrega, tamanhos disponíveis ou instruções de uso. Quando essas informações não estão claras, a taxa de abandono tende a aumentar.
Ignorar o tom certo para o público certo
Por fim, o erro mais estratégico: usar a mesma linguagem para todos os públicos. Um e-commerce voltado para jovens urbanos não pode se comunicar como uma marca voltada para público sênior ou empresarial. O tom da comunicação precisa conversar com quem está do outro lado da tela.
Copywriting é sobre estratégia, não adjetivos
Palavras como “excelente”, “sofisticado” ou “único” não vendem por si só. Copywriting eficaz entrega clareza e valor real.
É sobre entender o seu público, usar o tom certo e transformar informação em persuasão com base em dados, comportamento e posicionamento.
Quando o texto se conecta ao propósito do negócio e à jornada do cliente, a conversão é consequência.
Copy ruim custa caro e você talvez nem saiba disso
Nosso time avalia toda a jornada do cliente no seu e-commerce, inclusive a forma como você se comunica com ele. Vamos identificar pontos de atrito e te mostrar onde ajustes simples podem gerar mais vendas.
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